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陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了2017這個大年變化、轉(zhuǎn)折之后，2018年可能迎來爆發(fā)增長的一年。本文的觀點是，在這樣重要的一個轉(zhuǎn)折點上，陶瓷廠家想要有更好的發(fā)展，就應(yīng)該結(jié)束以“業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”的數(shù)據(jù)時代，“以客戶為中心”。
本文發(fā)于佛山陶瓷網(wǎng)，經(jīng)億歐編輯，供行業(yè)人士參考。
陶瓷廠家有一個很大的通病，叫做“壓貨”。
這是多年來一直存在并難以解決的問題。原因很簡單，廠家業(yè)績以數(shù)據(jù)說話的，銷售員也如此。所以形成了這種業(yè)績首位思維，一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向。想要好業(yè)績，就是要讓客戶多發(fā)貨。
但客戶發(fā)貨與否，看的是自身的銷售情況。當(dāng)供過于求時，他們就不會主動發(fā)貨?？蓮S家銷售員為了更好的業(yè)績，就只能想方設(shè)法讓客戶發(fā)貨，這就是“壓貨”。
成功的銷售是個閉環(huán)，由廠家、客戶和消費者共同構(gòu)成。廠家發(fā)貨給客戶，并沒有完成銷售閉環(huán)，只有客戶把貨成功銷售給消費者之后，銷售才算真正結(jié)束，這重要的一環(huán)不可或缺。如果只是廠家一味地去壓貨，已經(jīng)完成三分之二的銷售環(huán)節(jié)就會膨脹，甚至損毀整個銷售。
廠家銷售不應(yīng)該以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)據(jù)說話嗎?
有行業(yè)資深人士指出，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了2017這個大年變化、轉(zhuǎn)折之后，將可能告別野蠻生長時期，進入新時代。
在這樣重要的一個轉(zhuǎn)折點上，陶瓷廠家想要有更好的發(fā)展，就應(yīng)該結(jié)束以“業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”的數(shù)據(jù)時代，轉(zhuǎn)而進入“以客戶為中心”的全新時代。因為銷售閉環(huán)的關(guān)鍵還得看客戶與消費者之間的連接，貨物只有在消費者成功購買并使用之后，才算一次銷售行為的結(jié)束。客戶的成長與發(fā)展將成為2018年陶瓷廠家的提升的重點。
從銷售閉環(huán)的重要性可知，廠家想要有更好的業(yè)績和更好的發(fā)展，并不是向客戶壓更多的貨，而是要疏通好客戶與消費者之間的買賣關(guān)系。
“以客戶為中心”，就是要廠家把客戶擺在首位，一切生產(chǎn)、經(jīng)營以促進客戶的良性銷售為指導(dǎo)思想。只有客戶正常發(fā)展、銷售不斷提升，廠家的業(yè)績才可能跟著提升。這樣才能水漲船高，讓廠家走上可持續(xù)發(fā)展的道路。
產(chǎn)品研發(fā)思路取源終端
產(chǎn)品的重要性不言而喻，所以各大廠家都在努力做好產(chǎn)品。可是不管如何重視，其研發(fā)方向大多是去國內(nèi)外的知名展會考察、借鑒。又有多少研發(fā)人員深入終端市場，與銷售員、消費者溝通，了解他們對產(chǎn)品的需求與理解呢?
說到底，還是閉門造車，廠家主觀臆斷的生產(chǎn)產(chǎn)品，然后賣給客戶?？蓱z的是，客戶買回來的貨，不一定能夠受到消費者的青睞。
設(shè)計應(yīng)用緊跟消費需求
在陶瓷的設(shè)計應(yīng)用方面，大師們總是喜歡高大上的、國際潮流的元素，設(shè)計出來的作品亦是如此?？墒牵@種前瞻性的設(shè)計不符合消費者當(dāng)下的消費需求。
消費者需要的設(shè)計，不都是高精尖的潮流風(fēng)尚，因為他們大多是平民百姓，不是弄潮兒代表，他們更多的是需要既美觀又實用的空間，適合其房型和日用需求的設(shè)計才是最好的。所以，設(shè)計大師們在借鑒國際時尚的同時，也要多走訪終端，多訪問消費者是實際需求，做出及有引領(lǐng)風(fēng)潮的作品，又有適用的居家空間設(shè)計。
活動因地制宜兼顧銷量
2017年，廠家在終端做活動，聯(lián)動、砍價、團購、簽售等，都是全國復(fù)制，生搬硬套。其實，這都是強加的廠家策劃思維，客戶想要什么、這些活動是否適合當(dāng)?shù)氐戎T多問題沒有仔細斟酌。很多時候客戶只是不知如何表達、不懂操作，只能委曲求全，聽從廠家安排。
活動的因地制宜，并不是簡單的修改促銷條款，而是在模式、方式、條款等方面均有所不同。所以做活動并不能根據(jù)總部需求來進行，而是要考察終端，了解市場及客戶之后再進行的。活動也不是簡單的品牌傳播，一定要兼顧銷量及團隊的提升。諸如設(shè)計師活動、明星活動，很多都是叫座不叫賣，光有影響力，沒有實際銷量，有第一次沒第二次，因為其投入過大。不管什么類型的活動，都應(yīng)該兼顧銷量，同時要考慮到客戶團隊的提升，他們不能一直以來廠家做活動，團隊也要學(xué)會自主。
培訓(xùn)注重員工個人發(fā)展
每年，廠家都花費大量的財力和物力在內(nèi)部員工和終端銷售的培訓(xùn)上，可是每次培訓(xùn)的最終效果也不盡人意。有很多人經(jīng)過培訓(xùn)成長之后，卻跳槽了。這類問題帶來了不少培訓(xùn)的麻煩，如客戶不愿意送員工參與培訓(xùn)，擔(dān)心的就是培養(yǎng)起來了，人跑了。
所以，今后的培訓(xùn)，更應(yīng)該注重個人的發(fā)展，懂得規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，有明確的目標。同時，公司也懂得幫助員工實現(xiàn)目標，并提供更多的發(fā)展機遇和空間。這樣，才可能減少人員變動帶來的問題，有助于團隊穩(wěn)步提升，實現(xiàn)公司的既定目標。
幫扶客戶發(fā)展穩(wěn)固合作
“以客戶為中心”，并不是天天盯著客戶的銷售數(shù)據(jù)，更重要的幫扶客戶打好運營基礎(chǔ)，為銷量提升奠基。如客戶公司發(fā)展規(guī)劃、目標設(shè)定、構(gòu)架設(shè)置、團隊組建、人員培訓(xùn)、活動促銷等均需要廠家?guī)头觥ｉ_拓新客戶的成本是維護老客戶的八倍。與其千辛萬苦去開拓，還不如多花點時間在老客戶的維護工作上。
通過各種幫扶方式，提升客戶現(xiàn)狀，讓小客戶變大客戶，大客戶變成更大的客戶，這樣才能有效擴大廠家的業(yè)績基數(shù)，增強客戶對廠家的忠誠度，牢固合作關(guān)系，攜手共進，長遠發(fā)展。
2018年，還以數(shù)據(jù)說話。不過這個數(shù)據(jù)不應(yīng)該是之前的廠家業(yè)績，而是客戶的銷量及其素質(zhì)提升的數(shù)據(jù)。2018年，陶瓷廠家要以客戶為中心，用客戶的提升數(shù)據(jù)說話。
